Оплата за заказ на Ozon: инструмент продвижения, который поднимает карточки в поиске и выводит их на полки рекомендаций, а продавец отдаёт процент от цены только с покупок, пришедших этим путём. В двух основных режимах показы и клики бесплатны, пополнять счёт заранее не нужно. Размер процента зависит от формата: 5, 7 или 9 % при раскрутке всех позиций сразу, фиксированный тариф категории для собственного списка, 10 % в связке с оплатой за клик. С 20.10.2026 тарифы растут: общий на 1 пункт, связка с кликами на 2, собственный список на 5. Выгоден инструмент тем, у кого после всех расходов с продажи остаётся больше, чем он забирает.
Оговорка. Условия проверены 7 октября 2026 года по базе знаний площадки для продавцов. Правила и цифры там меняются, актуальные смотрите в кабинете, раздел «Продвижение».
Коротко:
- деньги удерживают, когда покупатель оплатил покупку, а не за показ или клик;
- покупку засчитывают рекламе, даже если вещь пролежала в корзине до 30 дней;
- после повышения: общий режим 6, 8 или 10 %, связка с кликами 12 %, свой список 28 % вместо 23 %;
- процент берут от предельной цены, то есть цены с вашими акциями;
- после остановки удержания ещё идут: старые корзины тоже учитываются.
Как работает оплата за заказ
Площадка поднимает карточку из рекламы выше в выдаче и даёт ей бороться за места на полках рекомендаций. Позиции, отобранные вручную, у продавцов из России дополнительно уходят на внешние площадки: во «ВКонтакте» через «Внешнее продвижение», в Ozon Blogger и Ozon Тренды.
Платите вы только за результат. По справке покупка засчитывается в трёх случаях:
- человек положил вещь в корзину или избранное из поиска, карточки, категории или рекомендаций и в течение 30 дней оформил и оплатил её;
- он взял другую вариацию той же модели из объединённой карточки;
- он заказал ту же вещь повторно.
Начисление идёт в момент оплаты. Минимум с одной покупки 5 ₽, даже если процент от цены меньше. Закрывающие документы приходят ежемесячно, бонусы на продвижение засчитываются сами.
С внешними площадками иначе: там платите лишь за то, что покупатель получил и не вернул за 14 дней. Поэтому их списания приходят позже. Обзор других способов оплаты рекламы, за клик и за показы, есть в статье о продвижении на Ozon.
Три формата: выбранные товары, все товары, самовывоз
| «Выбранные товары» | «Все товары» | «Товары с самовывозом» | |
|---|---|---|---|
| Что рекламируется | позиции, которые вы добавили сами | весь ассортимент в наличии | остатки на складе самовывоза |
| Тариф | задан по категории, менять нельзя | один на всё: 5, 7 или 9 % на выбор | за клик (не ниже минимума категории) и за покупку |
| Откуда деньги | процент удерживают с продажи | так же | недельный бюджет от 10 тыс. ₽ из баланса |
| Кому подходит | карточкам с хорошей конверсией, распродаже | новичкам и широкому каталогу | тем, кому его открыли |
Свой список можно совместить с оплатой за клик. Это называется комбо-моделью: процент снижается до 10 % во всех категориях, а в аукционах карточка выигрывает за счёт суммы двух ставок. Но сниженный процент тогда берут со всех продаж, пришедших через любой рекламный инструмент. Выключили кампанию с оплатой за клик, тариф вернётся к фиксированному.
У точечной рекламы есть правило паузы. Если 30 дней не было отправлений и позиция не участвует в оплате за клик, рекламу приостановят. Вернётся она, когда вещь снова передадут в доставку. Список таких карточек: вкладка «Выбранные товары» → «Фильтры» → «Дополнительно» → «Отключенные товары».
Вкладка «Все товары» стартует в один клик. Участвует только то, что есть в наличии: кончился остаток, позиция выпала, появился снова, вернулась. Самовывоз пока открыт не всем продавцам, и это единственный формат, где нужен пополненный баланс.
Ставки сейчас и с 20 октября
| Формат | До 20.10.2026 | С 20.10.2026 |
|---|---|---|
| Весь ассортимент | 5, 7 или 9 % | 6, 8 или 10 % |
| Свой список | 23 % | 28 % |
| Комбо-модель (список плюс клики) | 10 % | 12 % |
| Акция «Морковск» | плюс 2 % | плюс 2 % |
Цифра для ручного отбора взята из справки, но сами тарифы там заданы по категориям: таблица лежит на странице о запуске инструмента. Перед расчётом найдите в ней свою категорию. В общем режиме по умолчанию стоит средний вариант, и площадка обещает: чем выше процент, тем выше позиции.
Если карточка стоит сразу на двух вкладках, применяется больший тариф. «Морковск» доступен только вещам из своего списка дороже 100 ₽: покупатель получает игровые «морковки», а ваш процент растёт на 2.
От какой цены считают процент
Процент берут от предельной цены за каждую проданную единицу. Предельная цена в кабинете Ozon означает цену с учётом ваших акций, но без дополнительной скидки, которую площадка может дать за свой счёт. Посмотреть её можно в «Цены и акции» → «Цены на товары». Как площадка переименовала свои цены и что значит каждая, разобрано в статье о новых названиях цен Ozon.
Отсюда два следствия. Подняли цену, и расход в рублях вырос при том же тарифе. Вошли в акцию со скидкой, и списание уменьшилось, но вместе с ним уменьшилась выручка, так что смотреть надо на остаток с продажи целиком.
Сколько останется с продажи...Какую ставку выдержит ваш товар
Рекламный процент сравнивают с тем, что остаётся после всех расходов. Возьмите предельную цену и вычтите комиссию площадки, логистику, себестоимость и налог. Остаток, поделённый на цену, и есть потолок: выше него каждая рекламная продажа уходит в минус.
Пример. Вещь стоит 2 000 ₽, после всех расходов с неё остаётся 400 ₽, это пятая часть цены.
| Тариф после повышения | Списание | Ваш остаток |
|---|---|---|
| Общий режим, 8 % | 160 ₽ | 240 ₽ |
| Общий режим, 10 % | 200 ₽ | 200 ₽ |
| Комбо-модель, 12 % | 240 ₽ плюс клики | 160 ₽ минус клики |
| Свой список, 28 % | 560 ₽ | минус 160 ₽ |
Для такой позиции тариф собственного списка убыточен, а общий режим оставляет прибыль. Точечная реклама окупается, когда с продажи остаётся заметно больше четверти цены, или когда цель другая: распродать остаток, разогнать новинку до первых отзывов.
Заложите запас на возвраты. Метрики инструмента считают все оплаченные покупки, в том числе отменённые и сданные обратно. Возвращают ли при этом плату, справка прямо не пишет, так что сверьте списания по своим возвратам в детализации начислений. Полный расчёт расходов на единицу есть в статье о юнит-экономике на маркетплейсах.
Сколько добавит повышение 20 октября
В процентных пунктах прибавка небольшая, а расход в рублях вырастет заметно: на 11 % при верхней ставке для всего каталога и на 22 % у собственного списка. При неизменных продажах это выглядит так:
- оборот через вкладку «Все товары» 500 тыс. ₽ за месяц: было 35 тыс. ₽ при 7 %, станет 40 тыс. при 8 %;
- 200 тыс. ₽ по своему списку: 46 тыс. при 23 % против 56 тыс. при 28 %;
- 300 тыс. ₽ по комбо-модели: 30 тыс. при 10 % против 36 тыс. при 12 %.
До повышения стоит пересчитать потолок по каждой группе позиций. Там, где новый тариф съедает почти весь остаток, лучше выбрать процент ниже или перевести карточки из точечной рекламы в общую.
Как запустить
Всё делается в разделе «Продвижение» → «Оплата за заказ», дальше нужна одна из трёх вкладок.
«Выбранные товары». Кнопка «Добавить товары», поиск по названию, артикулу или SKU, фильтры по категории, бренду, складу и цене. Для длинного списка есть «Режим списка»: вставляете артикулы или ID. Реклама стартует сразу. Второй путь идёт через кампанию с оплатой за клик.
«Все товары». Кнопка «Запустить». Процент меняют там же, в блоке «Ставка», и новый действует сразу на все карточки. Запуск доступен и в приложении для продавцов.
«Товары с самовывозом». Укажите цену клика и недельный бюджет, нажмите «Запустить». Справка советует закладывать от 1 тыс. ₽ на позицию, в день уходит не больше четверти недельной суммы.
Свой список, весь ассортимент или комбо-модель
| Ситуация | Что выбрать | Почему |
|---|---|---|
| Широкий каталог, нет времени настраивать | «Все товары» с нижней ставкой | Один процент на всё, позиции без остатка выпадают сами. |
| Несколько ходовых карточек с запасом по марже | «Выбранные товары» | Тариф выше, но и место в выдаче и полках выше. |
| Уже идёт реклама с оплатой за клик | Комбо-модель | Процент ниже, а в аукционе работают обе ставки. |
| Остаток с продажи меньше тарифа категории | Не подключать эту позицию | Каждый заказ из рекламы уйдёт в минус. |
Этим позициям хватитКак отключить оплату за заказ
Раздел тот же, «Продвижение» → «Оплата за заказ».
Пауза для своего списка. Переключатель у нужной позиции. Чтобы снять несколько, отметьте их и внизу выберите «Продвижение» → «Выключить». Дата последней смены статуса видна в столбце «Последнее изменение».
Удаление. У позиции нажмите «Удалить товар», для нескольких отметьте их и выберите «Удалить товары», затем подтвердите. Удалять можно только на этой вкладке.
Все товары. Одноимённая вкладка, «Остановить».
Самовывоз. Своя вкладка, там же «Остановить».
Выключить можно и через кампанию с оплатой за клик, и в приложении.
После остановки удержания приходят ещё какое-то время, и это не ошибка. Люди, положившие вещь в корзину или избранное, пока шла реклама, могут оплатить её в течение 30 дней, повторные покупки тоже засчитываются. Поэтому оценивать эффект честно через месяц, а не назавтра.
Откуда списание...Где смотреть расходы и результат
На вкладке «Выбранные товары» видны расход, продажи в продвижении, число проданных единиц и ДРР, то есть отношение расхода к выручке. Расход и выручка разделены на обычный режим и комбо-модель. По умолчанию сюда входят и объединённые модели, а фильтр «Без учёта моделей» оставит только позиции в рекламе. Чтобы следить за одной из них, добавьте её в избранное в этом же списке.
На соседней вкладке выручка разделена на пришедшую из поиска и из рекомендаций, а для поиска показан прирост к прогнозу без рекламы. Ещё там видны расход, число позиций в работе и сколько дней инструмент был включён.
ДРР инструмента считается по оплаченным покупкам вместе с отменами и отказами, поэтому реальная доля рекламы в выкупленной выручке выше. Как пересчитать её на выкуп, разобрано в статье о ДРР на маркетплейсе.
Сами списания ищите в трёх местах:
- «Ещё» → «Детализация расходов» на странице инструмента: дата и использованные бонусы;
- «Финансы» → «Экономика магазина» → «Детализация начислений», тип «Продвижение и реклама»;
- акт выполненных работ, его формируют в первые пять рабочих дней месяца, не позднее 8 числа.
Частые ошибки
- Точечная реклама при тонкой марже. Фиксированный тариф категории больше остатка, каждая рекламная продажа убыточна.
- Оценка через день после остановки. Удержания по старым корзинам идут ещё долго.
- Сравнение ДРР из кабинета с маржой напрямую. В нём сидят отмены и возвраты.
- Подъём цены без пересчёта. Процент тот же, рублей уходит больше.
- Тариф «повыше на всякий случай». Лишний процент берут со всей рекламной выручки, а не только с прибавки.
Короткие ответы
Что значит «оплата за заказ 5» на Озоне
Это 5 % на вкладке «Все товары», самый низкий из трёх вариантов. После повышения нижний вариант станет 6 %.
Можно ли рекламироваться без оплаты за клик
Да. Оплата за заказ работает сама по себе, клики нужны только для комбо-модели и сниженного тарифа.
Почему карточка выключилась из рекламы сама
Чаще всего давно не было отправлений, а в кампании с оплатой за клик она не участвует. На вкладке «Все товары» причина обычно проще: закончился остаток.
Нужно ли пополнять баланс
Для двух основных вкладок нет, процент удерживают из выручки. Для самовывоза да: недельный бюджет списывают с баланса, а при минусе фиксируется задолженность.
Источники
- Что такое оплата за заказ, база знаний Ozon
- Запуск и тарифы, с изменениями от 20 октября
- Отключение инструмента в справке
- Результаты и где видны расходы
- Формат для самовывоза
- Какие бывают цены, в том числе предельная
Реклама окупается, когда с продажи остаётся достаточно денег. Если заметную часть остатка съедают приёмка, хранение и отгрузка, начните с расчёта фулфилмента под вашу позицию.