Расчёт отвечает на один вопрос: сколько денег останется у вас после продажи одного экземпляра товара. Месячная выручка прячет убыток внутри оборота, а на отдельной штуке он виден сразу, поэтому и считают поштучно.
Считать нужно до закупки. Партия с минусом на каждой штуке при удачной рекламе принесёт больше убытка, чем при плохой: чем быстрее продаётся, тем быстрее уходят деньги.
Ниже порядок по пунктам, шаблон таблицы и три ошибки, из-за которых цифры показывают прибыль там, где её нет.
Формула юнит-экономики: что вычитается из цены
Отправной точкой служит сумма, которую площадка перечислит на счёт, а карточка даёт лишь ориентир. Дальше из неё по порядку вычитают:
Десять пунктов. Те, у кого цифры разошлись с фактом, обычно забыли сразу две-три из них: возвраты, хранение и рекламу.
Одной фразой формула такая: прибыль с единицы равна фактической цене продажи минус комиссия, логистика до покупателя и обратно, хранение, обработка, потери от возвратов и брака, реклама, себестоимость и налоги. Суммы, которые приходят за период, а не за конкретную штуку, сначала делят на число проданных единиц и только потом вычитают.
Шаг 1. Цена продажи: считайте ту, что фактически платит покупатель
Берите сумму после всех скидок, а не ту, что стоит в карточке до акций. Участие в акциях площадки, скидка за оплату картой сервиса, промокоды: всё это уменьшает вашу выручку.
Практический приём: возьмите фактические продажи за месяц и разделите выручку на количество проданных штук. Полученное число честнее, чем указанное в карточке.
Шаг 2. Комиссия площадки
Размер зависит от категории и схемы работы, и его периодически меняют. Конкретные проценты в этой статье не приводим намеренно: любая опубликованная цифра устаревает, а прикидка по устаревшей комиссии хуже, чем никакой.
Где брать: в личном кабинете, в разделе тарифов вашей категории, либо из финансового отчёта за прошлый период. Второй способ точнее, потому что показывает фактически удержанное, а не тариф из таблицы.
Отдельно проверьте, что подставили ставку именно для своей схемы: при работе со склада площадки и со своего условия различаются.
Шаг 3. Логистика до покупателя
Стоимость доставки зависит от габаритов, веса и объёма, а также от того, где физически лежал товар. Партия на складе в регионе покупателя доезжает дешевле, чем через полстраны.
Считайте по фактическим отчётам, а не по тарифной таблице: там видно, что реально списали за доставку конкретных отправлений. Если товар крупногабаритный, разброс между прогнозом и фактом будет самым большим.
Откуда такой минус?Шаг 4. Обратная логистика: строка, которую забывают чаще всего
Когда покупатель отказался, платите не только за путь товара к нему, но и за путь обратно. Плюс он какое-то время лежит на складе как возврат и занимает место.
Именно здесь прикидка «на салфетке» ломается сильнее всего. При выкупе 70 % каждая третья отправка едет туда и обратно за ваш счёт, и доставка одной проданной единицы обходится в полтора раза дороже, чем кажется по тарифу.
Как считать: разделите все затраты на логистику за период на число проданных экземпляров, а не отправлений. Получится стоимость доставки одной штуки с учётом возвратов.
Шаг 5. Хранение и оборачиваемость
Пока товар лежит на складе, счётчик идёт: тариф начисляется за время, а не за операцию. Поэтому этот пункт целиком зависит от того, как быстро он уходит.
Формула простая: суточная стоимость хранения штуки умножается на среднее число суток, которое она проводит на складе. Оборачивается товар за 30 дней, значит, платите за 30 дней. Завезли на сезон и не продали, тогда платите за все месяцы простоя, а маржа тает.
Отсюда правило: для медленного товара закладывайте срок хранения с запасом, иначе на бумаге останется прибыль, которую съест склад.
Шаг 6. Обработка единицы
Каждая штука требует физических действий: пересчёт, проверка, упаковка по правилам площадки, этикетка, формирование грузового места. Эти действия стоят денег независимо от того, делаете вы их сами или передаёте на склад.
Считайте оба варианта, иначе сравнение будет нечестным.
- Свои руки. Сюда идёт стоимость вашего времени плюс материалы. Каждый час на упаковке отнят у закупки и аналитики.
- Склад-исполнитель. Ставка за обработку единицы плюс материалы. У нас, например, обработка считается от 50 ₽ за операцию, но точную цифру для вашего товара можно назвать только с учётом габаритов.
Что именно попадает в счёт склада помимо ставки, разобрано в отдельной статье про расходы, которых нет в прайсе: там девять строк, которые считаются сверх обработки.
Шаг 7. Потери от возвратов и брака
Обратной логистикой возврат не исчерпывается. Часть товара приезжает в состоянии, в котором продать его повторно нельзя: вскрытая упаковка, следы примерки, повреждения в пути.
Сюда идёт доля таких штук от общего числа проданных, умноженная на себестоимость. Для одежды и хрупких товаров эти потери бывают больше комиссии.
Отдельно учтите расходы на повторную подготовку тех возвратов, которые всё же можно продать: их надо осмотреть, переупаковать и заново промаркировать.
Шаг 8. Реклама на единицу
Расходы на продвижение за период делят на количество проданных единиц. Процент от оборота здесь бесполезен: он скрывает, во сколько обошлась продажа штуки.
Так видно неприятное: при низкой конверсии карточки эта строка растёт, и товар с приличной маржой по прайсу уходит в минус на трафике.
Шаг 9. Себестоимость и налог
В себестоимость входят закупка, доставка партии до вашего склада и таможенные платежи, если ввозите. Стоимость партии делите на число штук в ней, включая ту часть, которая приехала браком.
Налог зависит от вашей системы налогообложения и считается по-разному: с оборота или с разницы между доходами и расходами. Уточните у своего бухгалтера, какая база и ставка применяются к вашему режиму, и подставьте их. Почему облагаемый доход на маркетплейсе больше суммы, которая пришла на счёт, разобрано в статье про налоги селлера.
С 2026 года у многих продавцов на упрощённой системе в этой строке появилась вторая позиция: НДС. По разъяснениям ФНС, если доходы на УСН за 2025 год превысили 20 млн ₽, с 1 января 2026 года нужно исчислять и платить НДС. Если порог превышен уже в течение 2026 года, обязанность возникает с месяца, следующего за превышением. Ставку выбирают из общих или специальных (5 или 7 %), и от выбора зависят вычеты входного налога. Важно другое: НДС начисляется с цены реализации, поэтому это отдельная строка, а не часть налога по упрощёнке. Состояние на 05.10.2026; пороги на следующие годы проверяйте по действующей редакции Налогового кодекса.
Ага, вот где границаЧто получилось: маржа, наценка и точка убытка
Три числа, которые не стоит путать.
| Показатель | Как считается | О чём говорит |
|---|---|---|
| Прибыль с единицы | цена минус все расходы | сколько денег осталось |
| Маржинальность | прибыль делить на цену продажи | какая доля выручки остаётся вам |
| Наценка | прибыль делить на себестоимость | насколько дорого продаёте относительно закупки |
| Точка убытка | цена, при которой прибыль равна нулю | ниже неё продавать нельзя даже в акции |
Точку убытка стоит найти до любой акции: скидка ниже этой границы превращает рост продаж в рост убытка.
Таблица юнит-экономики: шаблон и пример расчёта
Таблица на одну штуку товара. Цифры в примере условные, подставляйте свои.
| Строка | Пример, ₽ | Откуда берётся |
|---|---|---|
| Цена продажи фактическая | 1 500 | выручка делить на проданные единицы |
| Комиссия площадки | −300 | финансовый отчёт за период |
| Логистика до покупателя | −120 | отчёт по отправлениям |
| Обратная логистика | −60 | расходы на логистику делить на проданные единицы |
| Хранение | −45 | ставка за сутки умножить на срок оборота |
| Обработка единицы | −40 | ставка склада либо своё время плюс материалы |
| Потери от возвратов и брака | −50 | доля непригодных умножить на себестоимость |
| Реклама | −90 | расходы на продвижение делить на проданные единицы |
| Себестоимость | −600 | закупка плюс доставка партии делить на единицы |
| Налог | −90 | по своей системе налогообложения, плюс НДС, если вы его платите |
| Прибыль с единицы | 105 | остаток |
| Маржинальность | 7 % | 105 делить на 1 500 |
Семь процентов в примере взяты не как ориентир, а иллюстрация того, как десять пунктов съедают цену. У вас получится своё число, и смысл в том, чтобы увидеть его до закупки партии.
Три ошибки, из-за которых расчёт врёт
Средние значения вместо своих. Комиссия «примерно как у всех», логистика «в среднем по категории», выкуп «обычно 80 %». Средние числа берутся из чужих категорий и чужих габаритов. Считать нужно по своим цифрам, даже если их мало.
Своё время как бесплатное. Самая частая ошибка на старте: упаковка своими руками ставится нулём. Тогда в таблице появляется прибыль, которой нет, а рост объёма упирается в физический предел одного человека. Если планируете расти, ставьте в строку обработки рыночную стоимость этой работы сразу.
Расчёт один раз и навсегда. Меняются комиссии, тарифы логистики и цена закупки (вместе с курсом), выкуп зависит от сезона. Расчёт полугодовой давности описывает прошлое.
Пересчитал. Теперь закупаюКак часто пересчитывать
Разумный минимум: раз в месяц по фактическим удержаниям, плюс каждый раз перед тремя событиями.
- Перед закупкой новой партии, особенно если поставщик менял прайс.
- Перед участием в акции: проверить, не уходит ли цена ниже точки убытка.
- Перед сменой схемы работы или склада: меняются логистика и хранение сразу.
Если считаете, во что обойдётся обработка и хранение партии на стороне, это можно рассчитать по своим габаритам: калькулятор покажет строки обработки, хранения и отгрузки, то есть три позиции из десяти. Стартовые ставки по операциям опубликованы на той же странице, а порядок тарификации описан в тарифах.
Короткие ответы
Как посчитать прибыль на Ozon
Считать надо на штуку, а не на месяц: месячная выручка прячет убыток внутри оборота. Порядок вычитаний тот же, что в формуле в начале статьи. Стартуют не с карточки, а с выручки за период, поделённой на число проданных штук: акции, промокоды и скидки сервиса там уже учтены.
Как посчитать чистую прибыль на Ozon
Чистая прибыль отличается от валовой двумя последними строками: себестоимостью и налогом. Первую считают как стоимость партии, делённую на количество единиц в ней, включая ту часть, что приехала браком, плюс доставка партии до вашего склада и таможенные платежи при ввозе. Налоговую базу и ставку подставляйте свои: они зависят от режима налогообложения. С 2026 года на упрощёнке при доходе выше порога к налогу добавляется НДС, об этом в шаге 9.
Как посчитать прибыль на Ozon по отчётам
Отчёт о реализации показывает взаиморасчёты с площадкой, но себестоимости в нём нет, поэтому прибыль по одному этому документу не выводится. Из него берутся фактические удержания: комиссия, логистика, услуги. Это точнее тарифной таблицы, потому что показывает списанное, а не заявленное. Дальше к этим числам добавляются ваши собственные: закупка, обработка, реклама, налог. Что именно туда входит и чего там нет, разобрано в статье про отчёт о реализации.
Как считать юнит-экономику на маркетплейсах
Считают всегда на штуку товара, а делитель во всех строках один: количество проданных единиц, а не отправлений и не заказов. Поэтому логистика на штуку выше тарифа: при выкупе 70 % каждая третья отправка едет туда и обратно за ваш счёт. По той же логике делится реклама: процент от оборота скрывает, во сколько обошлась продажа штуки.
Почему расчёт показывает прибыль, а по факту её нет
Три типовые причины. Первая: взято значение из карточки вместо фактической выручки на штуку. Вторая: забыты строки, которые не приходят отдельным счётом за операцию, и чаще всего это обратная логистика, хранение и реклама. Третья: хранение посчитано по плановому сроку оборота, а товар лежит дольше, и счётчик идёт за время. Поэтому для медленных позиций срок закладывают с запасом.
Что такое точка убытка и зачем её считать
Это цена, при которой прибыль с единицы равна нулю. Находят её до любой акции: скидка, уводящая ниже этой границы, превращает рост продаж в рост убытка. Отдельно от неё держат маржинальность (прибыль к цене продажи) и наценку (прибыль к себестоимости), эти три числа часто путают.
Чем юнит-экономика отличается от маржинальности
Маржинальность выражается одним числом, долей прибыли в выручке. Юнит-экономикой называют весь расчёт, из которого оно получается. Можно знать долю и не понимать, какая именно строка её съедает.
Нужно ли считать юнит-экономику для каждого артикула
Да, если различаются габариты, категория или скорость продаж. Комиссия зависит от категории, логистика от габаритов, хранение от оборачиваемости: у двух товаров с одинаковой ценой прибыль может отличаться в разы.
Что делать, если прибыль на единице отрицательная
Сначала найти строку, которая съедает больше всего. Чаще это логистика при низком выкупе, хранение при медленном обороте или реклама при слабой конверсии. Поднимать цену имеет смысл после того, как понятно, где именно уходят деньги.
Как учесть самовыкупы и тестовые заказы
Только как расход. Если провести их продажей, они завысят и выручку, и процент выкупа, и таблица начнёт показывать картину, которой нет.
Можно ли обойтись калькулятором площадки
Калькуляторы площадок считают свои удержания и не знают ни вашей себестоимости, ни рекламы, ни потерь от брака. Как источник комиссии и логистики они полезны, для итога по прибыли их мало.
Откуда брать цифры для расчёта юнит-экономики на ВБ
Строки те же, меняются только источники. Фактические удержания Wildberries берут из еженедельных отчётов реализации и их детализации: они лежат в кабинете в разделе «Финансовые отчёты». Новый появляется раз в неделю, поэтому для месячного пересчёта складывайте четыре-пять таких и делите итог на проданные за тот же период единицы, а не на заказы.
Как посчитать юнит-экономику на Яндекс Маркете
Порядок тот же, что на Ozon и WB. Начисления за услуги Маркета собраны в отчёте «По стоимости услуг» в разделе «Финансы» → «Финансовые отчёты», и суммы в нём указаны с НДС. До первой поставки затраты можно прикинуть в калькуляторе стоимости услуг Маркета, но себестоимость, обработку и налог он не знает: эти строки добавляете вы.
Источники
- Финансовые отчёты площадок за прошедшие периоды: только по ним видно, что реально удержано.
- Ставки обработки и хранения склада: страница калькулятора и раздел тарифов, сверено 5 октября 2026 года.
- Справка WB Partners, «Финансовые отчёты»: еженедельные отчёты реализации и их детализация. Сверено 5 октября 2026 года.
- Справка Яндекс Маркета для продавцов, «Стоимость услуг»: отчёт «По стоимости услуг» и калькулятор. Сверено 5 октября 2026 года.
- ФНС России: освобождение от НДС на УСН в 2026 году и методические рекомендации по НДС для УСН на 2026 год (порог 20 млн ₽, специальные ставки 5 и 7 %). Сверено 5 октября 2026 года.
- Конкретные комиссии площадок и тарифы логистики в статье намеренно не приводятся: они меняются. Берите их из своего кабинета, налоговую ставку для своего режима уточняйте у бухгалтера.