Расчёт отвечает на один вопрос: сколько денег останется у вас после продажи одной единицы товара. Считают именно на штуку, потому что месячная выручка прячет убыток внутри оборота, а на единице он виден сразу.
Считать нужно до закупки. Партия, у которой минус на единице, при удачной рекламе принесёт больше убытка, чем при плохой: чем быстрее продаётся, тем быстрее уходят деньги.
Ниже порядок расчёта по строкам, шаблон таблицы и три ошибки, из-за которых расчёт показывает прибыль там, где её нет.
Что вычитается из цены: полная схема
Отправная точка это сумма, которую площадка перечислит на счёт, а цена в карточке лишь ориентир. Дальше вычитаются расходы, и порядок такой:
Десять строк. Селлеры, у которых расчёт разошёлся с фактом, обычно забыли сразу две-три строки: возвраты, хранение и рекламу.
Шаг 1. Цена продажи: считайте ту, что фактически платит покупатель
В расчёт идёт цена после всех скидок, а не та, что стоит в карточке до акций. Участие в акциях площадки, скидка за оплату картой сервиса, промокоды: всё это уменьшает вашу выручку с единицы.
Практический приём: возьмите фактические продажи за месяц и разделите выручку на количество проданных единиц. Полученное число честнее, чем цена из карточки.
Шаг 2. Комиссия площадки
Размер зависит от категории и схемы работы, и площадки его меняют. Конкретные проценты в этой статье не приводим намеренно: любая опубликованная цифра устаревает, а расчёт по устаревшей комиссии хуже, чем отсутствие расчёта.
Где брать: в личном кабинете, в разделе тарифов вашей категории, либо из финансового отчёта за прошлый период. Второй способ точнее, потому что показывает фактически удержанное, а не тариф из таблицы.
Отдельно проверьте, что комиссия у вашей схемы работы именно та, которую вы подставили: для схемы со склада площадки и со своего склада условия различаются.
Шаг 3. Логистика до покупателя
Стоимость доставки зависит от габаритов, веса и объёма, а также от того, где физически лежал товар. Партия на складе в регионе покупателя доезжает дешевле, чем через полстраны.
Считайте по фактическим отчётам, а не по тарифной таблице: в отчёте видно, что реально списали за доставку конкретных отправлений. Если товар крупногабаритный, разброс между расчётом и фактом будет самым большим.
Шаг 4. Обратная логистика: строка, которую забывают чаще всего
Когда покупатель отказался, платите не только за путь товара к нему, но и за путь обратно. Плюс товар какое-то время лежит на складе как возврат и занимает место.
Именно здесь расчёт «на салфетке» ломается сильнее всего. При выкупе 70 % каждая третья отправка едет туда и обратно за ваш счёт, и расходы на логистику одной проданной единицы оказываются в полтора раза выше, чем кажется по тарифу.
Как считать: разделите общие расходы на логистику за период на число проданных единиц, а не на число отправлений. Это и будет логистика на единицу с учётом возвратов.
Шаг 5. Хранение и оборачиваемость
Пока товар лежит на складе, счётчик идёт: тариф начисляется за время, а не за операцию. Поэтому в юнит-экономике эта строка целиком зависит от того, как быстро уходит товар.
Формула простая: стоимость хранения единицы за сутки умножается на среднее число суток, которое единица проводит на складе. Если товар оборачивается за 30 дней, платите за 30 дней. Если завезли на сезон и он не продался, платите за все месяцы простоя, а маржа тает.
Отсюда правило: считать юнит-экономику для медленного товара нужно с запасом по сроку хранения, иначе расчёт покажет прибыль, которую съест склад.
Шаг 6. Обработка единицы
Каждая единица требует физических действий: пересчёт, проверка, упаковка по правилам площадки, этикетка, формирование грузового места. Эти действия стоят денег независимо от того, делаете вы их сами или передаёте на склад.
Считайте оба варианта, иначе сравнение будет нечестным.
- Свои руки. В строку идёт стоимость вашего времени плюс материалы. Час, потраченный на упаковку, это час, не потраченный на закупку и аналитику.
- Склад-исполнитель. Ставка за обработку единицы плюс материалы. У нас, например, обработка считается от 30 ₽ за операцию, но точную цифру для вашего товара даст только расчёт по габаритам.
Что именно попадает в счёт склада помимо ставки, разобрано в отдельной статье про расходы, которых нет в прайсе: там девять строк, которые считаются сверх обработки.
Шаг 7. Потери от возвратов и брака
Обратная логистика это ещё не весь возврат. Часть товара приезжает в состоянии, в котором продать его повторно нельзя: вскрытая упаковка, следы примерки, повреждения в пути.
В расчёт идёт доля таких единиц от общего числа проданных, умноженная на себестоимость. Для одежды и хрупких товаров эта строка бывает больше комиссии площадки.
Отдельно учтите расходы на повторную подготовку тех возвратов, которые всё же можно продать: их надо осмотреть, переупаковать и заново промаркировать.
Шаг 8. Реклама на единицу
Расходы на продвижение за период делят на количество проданных единиц. Процент от оборота здесь бесполезен: он скрывает, во сколько обошлась продажа штуки.
Так видно неприятное: при низкой конверсии карточки реклама на единицу растёт, и товар с приличной маржой по прайсу уходит в минус на трафике.
Шаг 9. Себестоимость и налог
Себестоимость это закупка плюс доставка партии до вашего склада плюс таможенные платежи, если ввозите. Считайте на единицу: стоимость партии делите на количество единиц в ней, включая ту часть, которая приехала браком.
Налог зависит от вашей системы налогообложения и считается по-разному: с оборота или с разницы между доходами и расходами. Конкретные ставки и лимиты в этой статье не приводим: это законодательство, оно меняется, и ошибка стоит дороже, чем польза от цифры в статье. Уточните у своего бухгалтера, какая база и ставка применяются к вашему режиму, и подставьте в расчёт их.
Что получилось: маржа, наценка и точка убытка
Три числа, которые не стоит путать.
| Показатель | Как считается | О чём говорит |
|---|---|---|
| Прибыль с единицы | цена минус все расходы | сколько денег осталось |
| Маржинальность | прибыль делить на цену продажи | какая доля выручки остаётся вам |
| Наценка | прибыль делить на себестоимость | насколько дорого продаёте относительно закупки |
| Точка убытка | цена, при которой прибыль равна нулю | ниже неё продавать нельзя даже в акции |
Точку убытка стоит посчитать до участия в любой акции площадки. Скидка, которая опускает цену ниже этой границы, превращает рост продаж в рост убытка.
Шаблон расчёта
Таблица на одну единицу товара. Цифры в примере условные, подставляйте свои.
| Строка | Пример, ₽ | Откуда берётся |
|---|---|---|
| Цена продажи фактическая | 1 500 | выручка делить на проданные единицы |
| Комиссия площадки | −300 | финансовый отчёт за период |
| Логистика до покупателя | −120 | отчёт по отправлениям |
| Обратная логистика | −60 | расходы на логистику делить на проданные единицы |
| Хранение | −45 | ставка за сутки умножить на срок оборота |
| Обработка единицы | −40 | ставка склада либо своё время плюс материалы |
| Потери от возвратов и брака | −50 | доля непригодных умножить на себестоимость |
| Реклама | −90 | расходы на продвижение делить на проданные единицы |
| Себестоимость | −600 | закупка плюс доставка партии делить на единицы |
| Налог | −90 | по своей системе налогообложения |
| Прибыль с единицы | 105 | остаток |
| Маржинальность | 7 % | 105 делить на 1 500 |
Семь процентов в примере это не ориентир, а иллюстрация того, как десять строк съедают цену. У вас получится своё число, и смысл расчёта в том, чтобы увидеть его до закупки партии.
Три ошибки, из-за которых расчёт врёт
Средние значения вместо своих. Комиссия «примерно как у всех», логистика «в среднем по категории», выкуп «обычно 80 %». Средние числа берутся из чужих категорий и чужих габаритов. Считать нужно по своим отчётам, даже если данных мало.
Своё время как бесплатное. Самая частая ошибка на старте: упаковка своими руками ставится в расчёт нулём. Тогда юнит-экономика показывает прибыль, которой нет, а рост объёма упирается в физический предел одного человека. Если планируете расти, ставьте в строку обработки рыночную стоимость этой работы сразу.
Расчёт один раз и навсегда. Комиссии меняются, тарифы логистики меняются, цена закупки меняется вместе с курсом, выкуп зависит от сезона. Расчёт, сделанный полгода назад, описывает прошлое.
Как часто пересчитывать
Разумный минимум: раз в месяц по фактическим отчётам, плюс каждый раз перед тремя событиями.
- Перед закупкой новой партии, особенно если менялась цена поставщика.
- Перед участием в акции: проверить, не уходит ли цена ниже точки убытка.
- Перед сменой схемы работы или склада: меняются логистика и хранение сразу.
Если считаете, во что обойдётся обработка и хранение партии на стороне, это можно рассчитать по своим габаритам: расчёт покажет строки обработки, хранения и отгрузки, которые в юнит-экономике занимают три позиции из десяти. Ставки по операциям опубликованы в тарифах.
Короткие ответы
Как посчитать прибыль на Ozon
Считать надо на одну единицу, а не на месяц: месячная выручка прячет убыток внутри оборота. Из фактической цены продажи последовательно вычитаются десять строк: комиссия, логистика до покупателя, обратная логистика, хранение, обработка единицы, потери от возвратов и брака, реклама, себестоимость и налог. Отправной точкой берут не цену из карточки, а выручку, разделённую на число проданных единиц: она уже учитывает акции, промокоды и скидки сервиса.
Как посчитать чистую прибыль на Ozon
Чистая прибыль отличается от валовой двумя последними строками расчёта: себестоимостью и налогом. Себестоимость считается на единицу как стоимость партии, делённая на количество единиц в ней, включая ту часть, что приехала браком, плюс доставка партии до вашего склада и таможенные платежи при ввозе. Налоговую базу и ставку подставляйте свои: они зависят от режима налогообложения и меняются, поэтому в статье не приводятся.
Как посчитать прибыль на Ozon по отчётам
Отчёт о реализации показывает расчёт с площадкой, но себестоимости товара в нём нет, поэтому прибыль по нему одному не выводится. Из отчётов берутся фактические удержания: комиссия, логистика, услуги. Это точнее тарифной таблицы, потому что показывает списанное, а не заявленное. Дальше к этим числам добавляются ваши собственные: закупка, обработка, реклама, налог. Что именно входит в отчёт и чего в нём нет, разобрано в статье про отчёт о реализации.
Как считать юнит-экономику на маркетплейсах
Единица измерения здесь всегда штука товара, а делитель во всех строках один: количество проданных единиц, а не отправлений и не заказов. Именно поэтому логистика на единицу выше тарифа: при выкупе 70 % каждая третья отправка едет туда и обратно за ваш счёт. По той же логике делится реклама: процент от оборота скрывает, во сколько обошлась продажа штуки.
Почему расчёт показывает прибыль, а по факту её нет
Три типовые причины. Первая: взята цена из карточки вместо фактической выручки на единицу. Вторая: забыты строки, которые не приходят отдельным счётом за операцию, и чаще всего это обратная логистика, хранение и реклама. Третья: хранение посчитано по плановому сроку оборота, а товар лежит дольше, и счётчик идёт за время, а не за операцию. Для медленного товара срок хранения в расчёт берут с запасом.
Что такое точка убытка и зачем её считать
Это цена, при которой прибыль с единицы равна нулю. Считать её нужно до участия в любой акции площадки: скидка, опускающая цену ниже этой границы, превращает рост продаж в рост убытка. Отдельно от неё держат маржинальность (прибыль к цене продажи) и наценку (прибыль к себестоимости), эти три числа часто путают.
Чем юнит-экономика отличается от маржинальности
Маржинальность это одно число, доля прибыли в выручке. Юнит-экономика это весь расчёт, из которого это число получается. Можно знать маржинальность и не понимать, какая именно строка её съедает.
Нужно ли считать юнит-экономику для каждого артикула
Да, если различаются габариты, категория или скорость продаж. Комиссия зависит от категории, логистика от габаритов, хранение от оборачиваемости: у двух товаров с одинаковой ценой прибыль может отличаться в разы.
Что делать, если прибыль на единице отрицательная
Сначала найти строку, которая съедает больше всего. Чаще это логистика при низком выкупе, хранение при медленном обороте или реклама при слабой конверсии. Поднимать цену имеет смысл после того, как понятно, где именно уходят деньги.
Как учесть самовыкупы и тестовые заказы
Только как расход. Если провести их продажей, они завысят и выручку, и процент выкупа, и расчёт начнёт показывать картину, которой нет.
Можно ли обойтись калькулятором площадки
Калькуляторы площадок считают свои удержания и не знают ни вашей себестоимости, ни рекламы, ни потерь от брака. Как источник комиссии и логистики они полезны, для итогового расчёта прибыли их мало.
Источники
- Финансовые отчёты площадок за прошедшие периоды: единственный надёжный источник фактических удержаний, комиссий и расходов на логистику по вашим товарам.
- Ставки обработки и хранения FulSystem: страницы услуг и раздел тарифов, сверено 7 августа 2026 года.
- Конкретные комиссии площадок, тарифы логистики и налоговые ставки в статье намеренно не приводятся: они меняются, а официальные разделы документации Ozon и Wildberries закрыты от автоматической проверки. Берите их из своего кабинета и у бухгалтера.