Продвижение на Вайлдберриз: реклама, ставки и место в поиске

Продвижение на Вайлдберриз (Wildberries, WB) для продавца держится на двух опорах. Первая: органический поиск, где WB сам решает, на каком месте показать карточку. Вторая: платная реклама в личном кабинете, раздел «ВБ.Продвижение», где вы покупаете показы или клики. Реклама добавляет карточке платные показы, но место в выдаче всё равно зависит от доставки, продаж и конверсии. Поэтому начинают с карточки и склада, а ставку включают потом.

Оговорка. Мы сверили справку Wildberries для продавцов 4 ноября 2026 года. Площадка регулярно меняет рекламный кабинет, перед запуском кампании откройте нужную страницу справки заново. Ставки, бюджеты и стоимость инструментов мы не приводим: WB считает их под категорию и под каждый товар.

Коротко:

• по справке WB сильнее всего на место в поиске влияют зона и срок доставки, участие в акциях и объём продаж;
• реклама оплачивается двумя способами: за тысячу показов или за клик;
• для оплаты за показы есть единая ставка (WB сам распределяет показы) и ручная (вы задаёте зоны и ставки);
• в одной кампании до 50 товаров одной категории, тип ставки после запуска не меняется;
• карточка в акции и в рекламе одновременно получает повышенный коэффициент ранжирования;
• место в выдаче WB не обещает даже при высокой ставке: ставки конкурентов и доставка тоже влияют.

Как продвигать товары на WB и из чего складывается продвижение?

Продвижение товара на Вайлдберриз держится на четырёх рычагах: органический поиск, реклама, акции, отзывы и сервисы площадки. Продвижение карточек на WB начинают с того, что работает бесплатно: склад, остаток, сама карточка. Каждый рычаг работает по своим правилам, и тянуть их лучше по очереди, а не все сразу.

Реклама в этом списке не главная. Она ускоряет то, что уже работает: если карточка плохо конвертирует или товар едет к покупателю неделю, платные показы сгорят без заказов.

Какие факторы ранжирования на WB влияют на место в поиске?

У Wildberries есть официальная страница о ранжировании, где площадка назвала факторы и их примерную долю влияния. Доли пересекаются (например, отзывы входят и в рейтинг продавца, и в рейтинг товара), поэтому складывать их в сумму нельзя. Это ориентир, какой рычаг тянуть первым.

Самый крупный фактор связан со складом, рекламы в верхних строках таблицы нет. Товар, который лежит в одном регионе, проигрывает в выдаче соседнего региона карточке, которая доедет быстрее. Оценку размещения по регионам WB выражает индексом локализации, а список и типы складов WB помогут выбрать, куда везти товар.

Что WB считает нарушением в карточке?

По той же справке позиции понижают за упоминание чужих брендов, перечисление ключевых слов подряд, лишнюю информацию и спецсимволы в названии, а также за фото, которое не совпадает с товаром. Значок «Новинка» на выдачу по популярности не влияет. Позиции, которые показывают сторонние сервисы и боты, WB считает недостоверными: смотрите их в своём кабинете.

Что делать, когда товар заканчивается?

WB прямо не советует поднимать цену на последние единицы, чтобы растянуть остаток. Обнулённый остаток сохраняет накопленное ранжирование, а завышенная цена роняет конверсию, и позиция падает сильнее. Где смотреть и как обнулить остатки на WB, описано отдельно.

Что подготовить до запуска рекламы?

До запуска рекламы проверьте склады, остаток, карточку, отзывы и цену. Каждая из этих пяти вещей тянет одновременно и органику, и отдачу от рекламы: платные показы приводят покупателя в карточку, а купит он или уйдёт, решают срок доставки, фото, оценки и цена.

1. Склады. Товар лежит там, откуда доедет до основных покупателей быстро.
2. Остаток. Товара хватит на время кампании: бюджет из кампании на баланс не вернётся, а без товара он не превратится в заказы.
3. Карточка. Название без списка ключей, главное фото про товар, характеристики заполнены. Чек-лист заполнения есть в разборе карточки товара WB, требования к снимкам в материале про фото для карточки.
4. Отзывы. Есть хотя бы несколько оценок, на негатив дан ответ.
5. Цена. Вы знаете, какую долю выручки готовы отдать на рекламу и при какой цене товар перестаёт приносить прибыль.

Какая реклама есть на WB: за показы или за клики?

Реклама на Вайлдберриз собрана в разделе «ВБ.Продвижение» личного кабинета продавца. Карточку показывают в трёх зонах: поиск, каталог и рекомендации. Поиск WB в справке называет ключевой зоной, где конверсия выше. Платить можно за тысячу показов (в кабинете это CPM) или за клик (CPC).

Действия внутри открытой карточки при оплате за клик не списываются. Товары в такой кампании берутся только из одной категории. Дневной лимит бюджета справка описывает только для оплаты за клики.

Единая или ручная ставка: что выбрать новичку?

Новичку WB советует единую ставку: одна ставка на все зоны, остальное подбирает алгоритм. Ручная ставка нужна, когда вы уже знаете, какие запросы приносят заказы, и хотите управлять зонами показов сами. Оба режима есть только при оплате за показы.

• Единая ставка. Одна ставка на все зоны, алгоритм сам подбирает поисковые запросы. Настроек минимум, ненужные запросы можно исключить. WB советует начинать с неё.
• Ручная ставка. Вы выбираете зоны и ставите отдельную ставку на каждую, исключаете и закрепляете запросы. Подходит, когда уже понятно, какие запросы приносят заказы.

Одна тонкость ручного режима: при выборе зоны «Поиск» каталог включается вместе с ним. Продвигать карточку только в поиске нельзя.

Как настроить рекламу на WB по шагам?

Настройка рекламы на WB идёт в шесть шагов: модель оплаты, бюджет, зоны, товары, ставка и чистка запросов. Перед стартом решите, какие товары собрать в одну кампанию и какой тип ставки взять: после запуска единую ставку на ручную уже не сменить, и наоборот.

1. Выберите модель оплаты: за показы или за клики.
2. Пополните бюджет кампании: с единого счёта или промобонусами, при желании включите автопополнение.
3. Для ручной ставки отметьте зоны показов.
4. Добавьте товары: до 50 штук одной категории.
5. Проверьте ставку по каждому товару. WB сам подставит конкурентную ставку, её можно поднять или снизить, но не ниже минимальной.
6. Через несколько часов работы откройте список поисковых запросов и исключите те, что к товару не относятся.

Запросы WB группирует в кластеры: так называют формулировки, синонимы и опечатки одного смысла. Исключили один запрос, и показы прекратятся по всему кластеру. В режиме оплаты за клик исключать запросы нельзя. Справка советует время от времени пересматривать исключённые кластеры: спрос меняется.

Как WB считает ставку и почему место не обещано?

Минимальная ставка складывается из базовой ставки и коэффициента конкуренции. Коэффициент зависит от числа продавцов в категории, средней цены и конверсии. Пока кампания идёт, ставка сама не меняется. Поставили на паузу, отредактировали или пополнили бюджет, и WB пересчитает ставку на новый минимум.

При добавлении товара WB предлагает конкурентную ставку: её считают по похожим товарам и цене, учитывая только ставки, которые дали показы. Отдельно показана ставка лидеров. Место в выдаче при этом определяет не одна ставка: WB добавляет срок доставки и факторы конкурентов. Поэтому кампания с высокой ставкой и долгой доставкой может стоять ниже соседней.

Для части подкатегорий WB тестирует «Топ-ставку в поиске». Она касается только двух первых мест выдачи. Если подходящих карточек с такой ставкой нет, первые места уходят карточкам без рекламы. Органические факторы при этом продолжают работать.

Зачем совмещать рекламу и акции?

Карточка, которая одновременно участвует в акции и в рекламной кампании, получает повышенный коэффициент ранжирования. Работает это только для запросов, которым товар соответствует. WB приводит в справке пример на одной карточке. Без продвижения она стояла на 2373-м месте. Только с акцией поднялась на 653-е, только с рекламой на 309-е. С акцией и рекламой вместе вышла на 172-е место. Пример иллюстративный, на вашем товаре цифры будут другими.

Цена в акции ниже обычной, поэтому прежде чем заходить, посчитайте прибыль после скидки. WB может и сам добавлять товары в распродажи: как этим управлять и где задать минимальную цену, показано в разборе автоакций. На цену витрины влияет и СПП на ВБ, скидка постоянного покупателя.

Что мы видим на рабочих кабинетах?

Ниже наблюдения по рабочим рекламным кабинетам WB, которые мы разбирали в августе и сентябре 2026 года. Это не правила площадки, а то, что стоит проверить у себя до массовых решений: как выключать кампанию, сколько класть в бюджет и чем на деле управляет чистка запросов.

• Пауза и завершение работают по-разному. Кампанию на паузе можно запустить снова. Завершённую кампанию не перезапустить и не удалить. Если нужно выключить рекламу на время, ставьте паузу.
• Деньги из бюджета кампании не возвращаются на баланс. Ни в API, ни по нашим замерам остатков на паузе возврата нет: ни пауза, ни завершение деньги не возвращают, потратить их можно только в той же кампании. Пополняйте бюджет частями.
• Поиск может занимать малую долю расхода. На выборке из шести кампаний одного кабинета с показами в поиске и каталоге за вторую половину августа на поисковые запросы ушло около 7 % расхода, остальное пришлось на каталог и рекомендации. Исключение запросов управляет только поисковой частью, так что экономию от него считайте по своей статистике.
• Цифры уточняются не сразу. Справка предупреждает, что затраты уточняются до трёх дней. Выводы по вчерашнему дню делайте с оглядкой.

Как понять, что продвижение окупается?

Окупаемость видна по статистике кампании: WB показывает показы, клики, CTR (долю кликов от показов), стоимость клика, конверсию, затраты, добавления в корзину, заказы и долю затрат. Сводка за период стоит над списком кампаний. Смотрите показатели в такой последовательности: сначала интерес к карточке, потом заказы, потом расходы.

ROAS в сводке показывает, во сколько раз сумма заказов больше затрат на рекламу. Доля затрат говорит о том же с другой стороны: какой процент от суммы заказов ушёл на продвижение.

Учтите ассоциированные конверсии. Если покупатель пришёл по рекламе одного товара, а в течение 14 дней купил другой ваш товар, WB засчитает покупку кампании, но денег за неё не спишет. Пересчёт доли затрат с заказов на выкупы показан в разборе ДРР на маркетплейсах.

Какие ошибки чаще всего сливают бюджет?

• Запуск рекламы на товар с одного дальнего склада: клики есть, заказов нет.
• Крупный бюджет при остатке на пару дней: товар заканчивается, а деньги остаются в кампании.
• Завершение кампании вместо паузы, после чего её уже не вернуть.
• Крупное пополнение бюджета в кампанию, которую потом решили закрыть.
• Исключение запроса без проверки кластера: вместе с мусором уходят нужные формулировки.
• Выводы по позициям из сторонних сервисов вместо статистики кабинета.
• Подъём цены на последние единицы вместо обнуления остатка.

Частые вопросы о продвижении на Вайлдберриз

Можно ли продвигать карточку только в поиске?

Нет. В ручной ставке выбор поиска включает и каталог, а при оплате за клик зоны не выбираются вовсе.

Нужна ли подписка «Джем» для продвижения?

Для запуска рекламы нет. «Джем» даёт аналитику: отчёты по поисковым запросам и позициям ваших товаров, воронку, сравнение карточек, тесты главного фото. Окупится ли она на вашем товаре, разобрано в статье про Джем WB.

Помогают ли продвижению отзывы за баллы?

По справке WB товары в акции «Баллы за отзыв» получают значок и дополнительное продвижение в выдаче. Один артикул участвует только в одной такой акции. Как работать с ответами на отзывы, читайте в статье про ответы на отзывы.

Чем продвижение на Ozon отличается от WB?

Механики там свои: оплата за клик, за заказ и за показы. Мы описали их в статье про продвижение на Ozon.

Что даёт фулфилмент для продвижения?

Главный фактор выдачи WB связан с доставкой. Склад фулфилмента для продавцов Wildberries готовит поставки на несколько складов площадки и держит запас, чтобы товар не пропадал из выдачи в разгар кампании. Решения о ставках и акциях остаются за продавцом.

Источники

Справка Wildberries для продавцов, сверено 4 ноября 2026 года:

• Выдача товаров и ранжирование
• Модели оплаты и принципы работы ВБ.Продвижения
• Как выбрать ставку
• Запуск и редактирование кампаний
• Бюджет и оплата продвижения
• Статистика и управление продвижением
• Баллы за отзыв
• Что входит в Джем

Следующий шаг: прикиньте, сколько товара развезти по складам WB под кампанию, в калькуляторе фулфилмента.