Смотреть аналитику продаж на Озоне и Wildberries стоит начинать с раздела «Аналитика» в вашем же кабинете. Там уже лежат воронка от показа до выкупа, позиции в поиске, запросы покупателей и сравнение с соседями по категории. Внешний сервис может понадобиться позже.
Мы прошли эти разделы в двух рабочих кабинетах и собрали короткий маршрут: где что лежит, какие цифры открывать первыми, как найти этап, на котором теряются заказы, и в какой момент к встроенным отчётам стоит добавить внешний сервис.
Коротко:
- в Ozon Seller аналитика собрана в разделе «Аналитика»: страница «Воронка продаж» и «Моя аналитика» с вкладками и срезами, рядом раздел с поисковыми запросами и конкурентами;
- в WB Partners меню «Аналитика» делится на шесть групп: аналитика продавца, остатков, развития бизнеса, поиска, доходы и расходы, отчёты;
- разбор идёт по воронке: показы, карточка, корзина, заказ, выкуп; чинить стоит первый этап с провалом;
- цифры заказов в аналитике и деньги в финансовом отчёте расходятся, это нормально: считаются разные события;
- внешний сервис нужен, когда хочется видеть чужие магазины шире, чем дают отчёты площадки; продажи конкурентов в нём всегда оценка.
Оговорка. Названия разделов, вкладок и метрик мы сверили по кабинетам Ozon и WB 8 ноября 2026 года. Площадки часто переставляют меню, поэтому если пункт переехал, ищите его по названию через поиск в кабинете. Цифры конкретных кабинетов мы не приводим: у каждого продавца они свои.
Что такое аналитика продаж на маркетплейсе и зачем она продавцу?
Аналитика продаж в кабинете отвечает на один вопрос: на каком шаге покупатель уходит от вашего товара. Отчёт о деньгах показывает итог месяца. Аналитика показывает дорогу к нему: сколько раз товар увидели, сколько человек открыли карточку, положили в корзину, оформили заказ и забрали его.
Воронка избавляет от догадок. Без неё на падение заказов отвечают наугад: снижают цену, включают рекламу, переснимают фото. С воронкой видно, что, например, показов столько же, а до корзины доходят реже. Значит, вопрос в самой карточке: описание, характеристики, отзывы. Реклама тут не поможет.
Данные делятся на два слоя. Первый слой ваш: продажи, остатки, позиции ваших товаров. Второй слой рыночный: запросы покупателей, средние значения по категории, данные о соседях. Свои данные площадка показывает по каждому товару, рыночные даёт в сводках и сравнениях.
Где найти аналитику в кабинете Ozon?
В Ozon Seller откройте пункт «Аналитика» в верхнем меню. Первой загрузится страница «Воронка продаж»: сводка за 7 или 28 дней, сравнение с прошлым периодом и с конкурентами, переключатель «Что влияет на продажи». Глубже лежит «Моя аналитика», в ней основная работа.
Вкладки «Моей аналитики» и для чего мы их открываем:
- Продажи моих товаров: заказы, воронка и позиции по каждому артикулу, основная вкладка;
- Доступность товаров, Локальность продаж, Продажи по кластерам: где товар заканчивается и как заказы распределяются по регионам, это уже планирование поставок, подробно в статье про кластеры Ozon;
- Акции: как товары ведут себя в акциях;
- Мои исследования: отдельная вкладка для собственных подборок отчётов.
Внутри вкладки «Продажи моих товаров» над таблицей есть ряд срезов: «Сводка», «Все показатели», «Воронка продаж», «Топ продаж», «Поиск», «ABC». Каждый срез открывает свой набор столбцов. Ниже идут фильтры по артикулу, категории и цене, кнопка «Настроить» для выбора столбцов и «Скачать» для выгрузки в таблицу.
Здесь легко споткнуться о две детали.
Первая деталь: две суммы заказов. В таблице есть столбцы по цене реализации и по предельной цене. Ozon в кабинете поясняет, что перешёл на расчёт по цене реализации, то есть по той, которую заплатил покупатель с учётом региональных коэффициентов. Сравнивать периоды лучше по одному и тому же столбцу.
Вторая деталь: срез «ABC». Он делит ваши товары на группы по сумме и количеству заказов. Так быстро видно, какие позиции тянут оборот, а какие продаются редко и требуют решения.
Рыночные данные Ozon вынес в соседний раздел, в кабинете он называется «Товары на Ozon». Там «Поисковые запросы» с популярностью, динамикой за 7 и 28 дней и конверсией в заказ, а также «Конкуренты» и «Категории». Как искать в нём идею для нового товара, мы разобрали в статье что продавать на Ozon. Здесь нам нужен ваш собственный ассортимент.
Где посмотреть аналитику продаж на Wildberries?
Аналитика на Wildberries лежит в WB Partners, в верхнем меню «Аналитика». Наведите на него курсор, и откроется карта из шести групп, рядом стоят отдельные пункты «Оценка товара» и «Калькулятор прибыли». Для разбора продаж начните с «Аналитики продавца» и «Воронки продаж». Остатки, поиск, финансы и выгрузки вынесены в соседние группы.
| Группа в меню | Что внутри | Какой вопрос закрывает |
|---|---|---|
| Аналитика продавца | Воронка продаж, воронка по WB, календарь событий, лента заказов | Где теряются заказы |
| Аналитика остатков | История остатков, география заказов | Хватает ли товара и где |
| Аналитика развития бизнеса | Анализ ниш, сравнение карточек, портрет покупателя | Как вы выглядите рядом с соседями |
| Аналитика поиска | Поисковые запросы на WB и по вашим товарам | По каким словам вас находят |
| Доходы и расходы | Показатели, юнит-экономика | Что остаётся после удержаний |
| Отчёты | Продажи, регионы, удержания, хранение и другие выгрузки | Цифры для таблицы и сверки |
Юнит-экономика здесь означает расчёт прибыли с одной единицы товара, как её считать вручную, мы показали в статье про юнит-экономику маркетплейсов. Как проверить спрос по запросам WB, разобрано в статье что продавать на WB.
Начинать стоит с «Воронки продаж». В её таблице по каждой карточке видны показы, переходы в карточку и CTR (доля показов, после которых человек открыл карточку), добавления в корзину и в «Отложенные», заказы, выкупы и отмены. Там же процент выкупа, то есть доля заказанных товаров, которые покупатель забрал, средняя цена и остатки на складах WB и на своём.
Флажок «Показать прошлый период» ставит рядом прошлые значения, так падение заметно сразу. Как WB считает процент выкупа и почему он отличается от вашей выгрузки, мы объясняли в статье про процент выкупа на WB.
Остатки и оборачиваемость, то есть скорость, с которой раскупается запас, в этой статье не разбираем. Для них есть отдельный материал про остатки на WB.
Какие показатели смотреть первыми?
Для еженедельного разбора хватает пяти показателей, по одному на каждый шаг покупателя: видят ли товар, открывают ли карточку, кладут ли в корзину, оформляют ли заказ, забирают ли его. Названия у Ozon и Wildberries разные, смысл тот же. Таблица показывает соответствие и что проверять при просадке.
| Что смотрим | Ozon | Wildberries | Если просело |
|---|---|---|---|
| Видят ли товар | Показы в поиске и каталоге | Показы | Позиции, запросы, реклама, остаток |
| Заходят ли в карточку | Конверсия из поиска в карточку | CTR | Главное фото, цена в выдаче, рейтинг |
| Кладут ли в корзину | Конверсия из карточки в корзину | Конверсия в корзину | Описание, характеристики, отзывы |
| Оформляют ли заказ | Конверсия из корзины в заказ | Конверсия в заказ | Цена против соседей, срок доставки |
| Забирают ли заказ | Конверсия из заказа в выкуп | Процент выкупа | Ожидания от карточки, брак, упаковка |
Конверсия здесь означает долю покупателей, дошедших до следующего шага. Если карточку открыли 100 человек, а в корзину положили 8, конверсия в корзину 8 %.
Ozon добавляет к воронке подсказку. Переключатель «Что влияет на продажи» открывает блок «Что влияет на воронку продаж»: там текущий период сравнивается с прошлым по наличию товара, продвижению, ценам и акциям, рейтингу и отзывам. Если там выросло число дней без остатка, сначала верните товар на склад, конверсии подождут. Про рекламные расходы есть разбор в статье о доле рекламных расходов (ДРР).
Как разобрать воронку продаж и найти, где теряются заказы?
Читайте воронку с показов и остановитесь на первом шаге, где показатель просел заметно сильнее соседних: там и теряются заказы. Следующие шаги обычно падают вслед за ним, отдельно чинить их не нужно. Поэтому сначала найдите провал, а потом выбирайте, что менять в карточке.
- Возьмите период 28 дней и сравните его с прошлыми 28 днями: неделя слишком короткая, праздник или задержка поставки её сильно искажают.
- Отсортируйте товары по сумме заказов и смотрите первые позиции: падение у лидера стоит дороже, чем у товара с единичными продажами.
- Пройдите шаги воронки по порядку и найдите первый, где изменение заметно больше, чем у соседних.
- Сверьте возможную причину с таблицей показателей: остаток, позиции, фото, цена, отзывы.
- Меняйте одну вещь за раз и смотрите на тот же шаг через неделю, иначе не поймёте, что сработало.
Отдельный случай, когда просели сразу все шаги. Так бывает, если товар закончился на складе: карточка может выпасть из выдачи, и падает всё. Здесь нужен запас на складе.
Если поставки срываются из-за того, что некому вовремя собрать и отгрузить партию, эту работу можно передать фулфилменту: склад принимает товар, маркирует его и готовит поставки на склады площадок. Стоимость обработки своей партии можно прикинуть в калькуляторе фулфилмента.
Как провести анализ конкурентов на маркетплейсах и следить за их ценами?
Начните со встроенных сравнений кабинета: они уже привязаны к вашей категории и не требуют отдельной подписки на внешний сервис. Для мониторинга цен конкурентов на Озоне и Wildberries этого хватает, пока позиций немного. Вот что есть у каждой площадки.
- Ozon: переключатель «Сравнение с конкурентами» на странице воронки; раздел «Конкуренты» рядом с поисковыми запросами; в блоке «Что влияет на воронку продаж» есть показатель «Выгодный индекс цен», он сравнивает вашу цену с ценами похожих товаров.
- Wildberries: «Воронка продаж по WB», «Сравнение карточек» и «Анализ ниш» в группе «Аналитика развития бизнеса».
Цены соседей вручную удобнее всего смотреть на витрине по тем же запросам, по которым продаёте вы: открыть выдачу, записать цены первых карточек и повторять раз в неделю. Это скучно, зато бесплатно и без промежуточных пересчётов. Если в ассортименте десятки позиций, такой обход съедает вечер, и тут появляется смысл во внешних сервисах.
Нужен ли сервис аналитики для Озона и WB, и какой выбрать?
Сторонние сервисы аналитики, например MPSTATS, Маяк, Moneyplace, SellerFox, нужны в двух случаях: когда хочется видеть рынок шире встроенных сводок и когда отчёты нескольких кабинетов надо свести в один экран. Для разбора собственной воронки на одной площадке хватает кабинета.
Цифры в таких сервисах берутся из двух мест. Доступа к кабинетам чужих продавцов у них нет, поэтому продажи конкурентов они восстанавливают по данным витрины. Такие цифры годятся для сравнения, и две разные системы могут дать по одной карточке разные значения. Свои же данные сервис берёт из вашего кабинета по API-ключу. Это пароль для программ: он даёт сервису доступ к вашим данным без входа в кабинет.
Перед подключением пройдите три шага:
- Сформулируйте вопрос, на который нет ответа в кабинете: например, сколько примерно продают пять ближайших конкурентов или как менялась их цена за квартал.
- Если у сервиса есть пробный период, проверьте его на своём товаре: сравните его цифры по вашим продажам с кабинетом.
- Ключ API создавайте с минимальным набором прав, который нужен сервису, и отзывайте его, когда перестали пользоваться.
Часть возможностей встроенной аналитики зависит от подписки. На странице «Моя аналитика» Ozon показывает отметку о подписке, а на странице воронки WB есть кнопка «Подключить Джем», это платная подписка WB для продавцов. Что входит в платные уровни, мы описывали в статьях про подписки Premium на Ozon и Джем на WB.
Частые вопросы
Где посмотреть аналитику продаж на Озоне?
Аналитику продаж на Озоне смотрят в Ozon Seller: верхнее меню, пункт «Аналитика». Сводка по воронке открывается сразу, а подробная таблица по артикулам лежит в «Моей аналитике» на вкладке «Продажи моих товаров». Выгрузить её в таблицу можно кнопкой «Скачать».
Где посмотреть аналитику в ВБ?
Аналитика в ВБ открывается из верхнего меню WB Partners: пункт «Аналитика», группа «Аналитика продавца», отчёт «Воронка продаж». В нём по каждой карточке видны показы, переходы, корзины, заказы и выкупы, а флажок «Показать прошлый период» ставит рядом прошлые значения.
Почему заказы в аналитике не совпадают с финансовым отчётом?
Аналитика считает заказы по дате оформления, а финансовый отчёт считает деньги за выкупленный товар после возвратов, отмен и удержаний. Часть заказов отменяется или возвращается, часть выкупается уже в следующем периоде. Поэтому для сверки денег открывайте отчёт реализации, его разбор есть в статье про отчёт реализации WB.
Как часто смотреть аналитику?
Разбирайте воронку раз в неделю, но окно берите 28 дней: так случайные колебания не сбивают. Остатки лидеров продаж проверяйте чаще, потому что товар без остатка теряет все шаги воронки сразу. Ежедневный просмотр без изменений в карточках чаще сбивает с толку, чем помогает.
Можно ли смотреть продажи конкурентов?
Точные продажи чужих магазинов площадки не открывают. В кабинетах есть сравнение с категорией и с похожими карточками, а внешние сервисы показывают оценку по данным витрины. Для решения о закупке такой оценки обычно хватает, для точных расчётов её мало.
Что такое ABC в аналитике Ozon?
ABC в «Моей аналитике» Ozon делит ваши товары на группы по вкладу в сумму и количество заказов. Обычно в группе A позиции, которые дают основную часть оборота, в B средние, в C те, что продаются редко, точные границы смотрите в самом отчёте. Этот срез помогает решить, каким товарам первым следить за остатком.
Следующий шаг: откройте воронку за 28 дней в кабинете Ozon или WB, отсортируйте товары по сумме заказов и для первых пяти найдите шаг, который просел сильнее остальных.
Источники
Сверено 8 ноября 2026 года:
- Кабинет Ozon Seller, раздел «Аналитика»: «Воронка продаж», «Моя аналитика», «Товары на Ozon» (наш кабинет, только просмотр)
- WB Partners, меню «Аналитика»: «Воронка продаж», «Отчёты» (наш кабинет, только просмотр)
- Ozon, справка для продавцов: «Что продавать на Ozon»
- Ozon, справка для продавцов: «Локальность продаж»
- Wildberries, справка для продавцов: отчёт по поисковым запросам
- Wildberries, справка для продавцов: анализ ниш